Dobro predstavljanje može da izazove interesovanje za projekat, prozvod, ideju ili osobu u svega 60 do 90 sekundi.

Najteže je pripremiti najkraće izjave, stručnjaci se slažu da dobro predstavljanje ne možete improvizovati, već ono mora biti dobro promišljeno, ispisano, provereno sa nekom objektivnom osobom i provežbano veliki broj puta.

Manje je više – izbegavajte brbljanje, žargon i tehničke izraze i najzad, ne insistirajte previše na tome da vas bezrezervno prihvate.

Poslovnim ljudima se uvek sugeriše da imaju spreman svoj elevator pitch – brz i sažet prikaz svojih unikatnih poslovnih ponuda koji mogu da predstave u ograničenom vremenu kako bi podstakli interesovanje osobe koju su tek upoznali.

Naziva se govor u liftu jer su u ranim danima Holivuda scenaristi često boravili po studijima, pa kad bi primetili izvršnog producenta koji se zaputio ka liftu, priskočili bi u pokušaju da prodaju svoju ideju za film slušaocima “zatočenim” u liftu, pre nego što ovaj stigne na poslednji sprat.

A to znači maksimalno 60 do 90 sekundi.

Premda obično povezujemo govor u liftu sa osnivačima startapa i preduzetnicima koji se obraćaju potencijalnim investitorima ili partnerima, on se takođe može koristiti na radnom mestu kako bismo podstakli interesovanje za neki projekat, ideju, proizvod – ili čak sebe. Svako ko priprema govor mora da se tome posveti i ne odustaje dok sve ne završi. Zatim se predstavlja trećoj osobi koja može da ga preispituje dok se opet ne dovede na sam početak. Proces se ponavlja iznova, do usavršavanja.

“Zašto?” je ključ

Author Sajmon Sinek je proslavio koncept “Zašto?” – da ljudi ne kupuju ono što radite već zašto to radite – zašto je srž uverenja. (U Sinekovom prikazu Zlatnog kruga, “Zašto” je u središtu kruga, zajedno sa “Kako?” – kako neki biznis ispunjava to ključno uverenje – između središta i spoljnog kruga koji definiše “Šta” – šta kompanija radi kako bi ispunila isto to ključno uverenje.)

Ljudi očekuju da govor u liftu bude jasno artikulisana izjava o problemu koji startap rešava i koje je rešenje ponuđeno. Ako je to urađeno, onda prirodno prelazi u “Zašto” istog poslovanja, a to je upravo ono što treba da bude shvaćeno. Ako je “Zašto” jasno, onda “Kako” i “Šta” mogu biti artikulisani, a to su mnogo jednostavniji koncepti.

Govor u liftu je od suštinskog značaja za preduzetnike i osnivače startapa jer uglavnom dobijete samo jednu priliku da impresionirate i ubedite potencijalnog investitora ili klijenta. Investitor će obaviti sve provere i neće biti bitno koliko je impresivna vaša ponuda ukoliko nema toka gotovog novca. U ljudskoj je prirodi da jako brzo formiramo sud, a ove prvobitne utiske je kasnije jako teško promeniti.

Kada se posmatra biznis koji želi da ostvari rast, postavljaju se tri pitanja:

Koji problem nastojite da rešite?

Da li vredi rešavati taj problem?

Zašto ste vi prava osoba da to predvodite?

Ovo su najbitniji elementi za svakog investitora kojima se uveravaju da li osoba samo traži novac ili iskreno shvata da joj je potrebna pomoć da komercijalizuje i ostvari rast svoje ideje. Bolje je iskreno pristupiti jer vaša publika je najverovatnije već saslušala mnoštvo ponuda i ne treba im davati povoda da vas odbiju.

Govor u liftu je tek početak

Previše se nade polaže na govoru u liftu – to je tek početak, prilika da se ostavi dobar utisak. Izvesno je da možete izazvati interesovanje kada ispričate dobru priču, ali u realnosti, to je samo jedan od mnogih razgovora koje ćete voditi sa potencijalnim investitorom. Mislite o tome kao o ulaznici. Izuzetan govor vam daje ulaznicu da produžite, ali ne garantuje krajnji rezultat.

Šark Tenk (Australijski televizijski program u kome preduzetnici puni nade predstavljaju svoje ideje na panel diskusiji) može mnogo da pokaže u tom pogledu. Nekada je veoma napeto pratiti i gledaoci pogrešno pretpostavljaju da će neko osvojiti fundiranje na osnovu jakog početnog govora.

Vežbajte pisanje svog govora i izgovaranje sve dok ne budete u mogućnosti da to uradite brzo, jasno i efektivno. Iako prava mogućnost da održite govor u liftu kako biste stekli finansijsku podršku može biti malo verovatna, i dalje je dobra ideja imati uvežban, koncizan i interesantan govor o vašem poslovanju od 30 sekundi pa do 2 minuta.

Čak i ako ga nikad ne iskoristite, imati sposobnost da demonstrirate ko ste i zašto to radite je esencijalno za fokus i jasno usmerenje poslovanja, kao i za one trenutke u kojima biste se mogli naći u situaciji da vam je potrebno da u kratkom vremenskom roku ostvarite visok stepen angažovanja drugih ljudi.

U idealnom slučaju, trebalo bi da sumirate ono što radite u jednu rečenicu koja je jasna i pročišćena i kod slušalaca izaziva reakcije interesovanja i poziva da im kažete još. A zatim još više i više…

Govor u liftu vam daje sposobnost da sažmete ono što radite i zašto to radite u jedan zgodan paket. Važno je da znate za šta se zalažete, ko je vaša publika i kako da izađete u susret njihovim potrebama. Treba da se usredsredite na tri važna pitanja:

Zašto vi?

Zašto ovo?

Zašto sada?

Govor u liftu: Reč je u potpunosti o njima

Velika je greška koncipirati govor tako da u potpunosti bude o vama: ko sam, šta mogu da uradim, kako radi moj plan.

Najinteresantnija osoba za svakog je on sam pa je jako važno da je i govor o njemu – vašem slušaocu. Ako je to potencijalni poslovni partner, vaš govor bi trebalo da bude o tome kako bi oni mogli da imaju finansijske koristi. Ako je vaš sagovornik potencijalni kupac, onda treba da govorite o nečemu što će oni moći da koriste i što će im dobro doći.

Poslednja stvar koju želite da uradite je da protraćite 30 sekundi do 2 minuta govoreći isključivo o sebi. Izbegavajte to po svaku cenu. Čak je i započinjanje razgovora sa vašim imenom i pozicijom izuzetno dosadno. Krenite od njih i suptilno utkajte priču o sebi.

Praksa je veoma važna. Vežbajte pisanje i držanje svog govora, pa ako i kada se nađete u toj čuvenoj situaciji u liftu, nećete se blokirati, zamuckivati ili besmisleno brbljati.

Kada vežbate, snimite video kako biste mogli da ponovo pregledate i uočite svoj stav i čujete izgovor. Kada osetite da ste spremni tražite fidbek od ljudi koji vam mogu reći šta misle iskreno i uviđavno.

Kada je reč o stvarima koje treba izbegavati prilikom govora, postoje četiri najvažnije stavke:

izbegavajte tehničke izraze

ne brbljajte

ne koristite žargon

ne insistirajte odmah na prihvatanju

Manje je definitivno više i mnogo moćnije zvuči – vaš elevator pitch treba da bude nešto što bi i vaša baka ili deca mogli da razumeju.

3 esencijalna elementa dobrog elevator pitch-a

Istaknite potrebu

Objasnite vaše unikatne veštine, sposobnosti ili ideje koje mogu da odgovore na tu potrebu

Pokažite koju će dobrobit imati drugi ljudi kada se ta potreba ostvari