Da li je kompromis najbolje što možemo da dobijemo u pregovorima?

Talenat ili veština?

Pregovaranje nije samo poslovna veština. Koristimo je svakodnevno, nekada svesno a, mnogo puta i sasvim nesvesno ulazimo u pregovore. Neki od vodećih stručnjaka u ovoj oblasti, kao što je Kris Vos, bivši pregovarač FBI-a u slučajevima kao što su otmice i situacije sa taocima, kažu da u toku dana ulazimo u 5 – 7 različitih pregovora. Kris je napisao bestseler „Never split the difference“, svojevrsnu bibliju pregovora u kojoj kao najopasnije pregovore opisuje one u kojima se nalazimo a da to i ne primećujemo. Ukoliko nemamo fokus – nemamo cilj i ne znamo koji nam je izlaz potreban iz pregovora.

U takvim pregovorima dajemo ustupke koje po nekom našem viđenju vrednujemo manje, bez sagledavanja koliko oni stvarno vrede našem sagovorniku. Upravo su to alati koje iskusni pregovarači koriste da postignu vrhunske rezultate. Pregovori su pre svega istraživanje. Traženje motiva i razloga druge strane.

Na svu sreću ovu veštinu je moguće naučiti i usavršiti.

Sa kim sve pregovaramo?

Iz iskustva već znamo da pregovaramo sa klijentima, sa kolegama, sa partnerima, sa prijateljima. Čak i deca pregovaraju i to veoma uspešno. Ona koriste svoje „prirodne“ talente, imaju svoj cilj, strategiju, taktiku i koriste sve raspoložive izvore moći. Od dece možemo da naučimo dosta o pregovaranju i strukturi pregovora.

Najčešće greške koje pravimo jesu: iznosimo naše argumente i naše mišljenje zašto smatramo da smo u pravu i zašto je naše rešenje ili naš predlog jedino moguć i prihvatljiv.

Za dobre pregovore je neophodno upoznati sagovornika i dozvoliti mu da govori. Jedna od ključnih razlika između uspešnih i neuspešnih pregovarača je uparavo aktivno slušanje.

Kada su pregovori uspešni?

Da krenemo pre svega od cilja. Šta je u stvari dobar rezultat pregovora? Ovo je često pitanje. Obično se dobijaju odgovori: kada dobijem ono što želim, kada se iskoriste sve naše snage i prednosti, pa čak i kada se pobedi druga strana.

Ova vrsta pregovarača je vrlo česta. Nekada ova taktika i daje rezultat, ali kratkoročno. Za ovakve ljude kažemo da ne grade dugoročne odnose, da su okrenuti samo sebi i svojim ciljevima. Postavljenje ciljeva je važna veština i današnji poslovni modeli nas usmeravaju da uvek imamo jasan cilj.

U stvari, ako bi odnose sa drugim ljudima predstavili kao mostove, za ove ljude bi rekli da spaljuju mostove za sobom. Ono što većina radi u pregovorima – bombarduje mostove. Sve naravno iz „najbolje namere“ da se ostvari cilj.

Međutim, dobri pregovori su u stvari kada obe strane imaju „dobar osećaj“ i kada svako smatra da je dobro prošao u pregovorima (neki bi iskoristili i izraz win –win).

Mnogo puta sam kao jedan od odgovora na ovo pitanje čuo – kompromisno rešenje, kao najbolja opcija za obe strane u pregovorima.

To ukratko znači da će svaka od strana da se odrekne nečega što joj je važno kako bi se postigao dogovor. Da li je to najbolje rešenje?

Kompromis. Najbolje rešenje?

Da razjasnim situaciju na jednom hipotetičkom primeru. Zamislite jedan par (žena i muž) ide na večeru koja im je veoma bitna. Žena ima prelepu crnu haljinu, cipele koje se slažu uz haljinu i torbu koja se slaže uz cipele. Muž sa druge strane ima svoje „magične“ braon cipele, koje su po njegovom mišljenju moderne, sasvim odgovaraju njegovoj odevnoj kombinaciji, a i uvek kada ih nosi sve ispadne dobro. Dama naravno želi da budu uklopljeni kao par, tj. u ovom slučaju to znači da njen muž bude uklopljen sa njenom garderobom. Ukratko, ona želi da on obuje crne cipele. Ako ste nekada pregovarali sa damama o cipelama, možete već da zamislite izazov u ovim pregovorima.

Šta bi u ovom slučaju bio kompromis? Ovo „najbolje rešenje“ bi podrazumevalo da muž obuje jednu crnu cipelu (da zadovolji damu) i jednu braon, kako bi ispunio svoje želje. Kompromis – Najbolje rešenje? ☺

Naravno da nije. U mnogim pregovorima se upravo to i dogodi (loše-loše situacija).

Da li sada smatrate da su veštine pregovaranja bitne?

Zvanične informacije Ministarstva zdravlja Republike Srbije