Verovatno vam je poznata izreka: “Ako ne uspete da planirate, planirate da ne uspete!” Ovo nije bio jedini savet koji je Bendžamin Frenklin ostavio u nasleđe budućim pregovaračima. U svojoj autobiografiji, Frenklin je govorio o lekciji koju je naučio kada je pokušao da ubedi farmere da opreme vagone za ekspediciju. Kada je farmerima pokazao kako bi oni sami od toga imali koristi, odmah su pristali. Ovo otkriće je vrlo brzo prevedeno u njegov čuveni princip prodaje: “Uvek je reč o njima!” Osnovne prodajne tehnike za zatvaranje prodaje se nisu mnogo promenile od Franklinovog vremena.

Kao preduzetnik, lider ili prodavac, znate da se ništa ne događa dok ne zatvorite prodaju. Zatvaranje poslovnih pregovora se svodi na dva osnovna principa: empatija i logika. Empatija vam omogućava da sagledate situaciju iz perspektive vašeg sagovornika i razumete njegove “bolne tačke”, dok je logika ta kojom povezujete potrebe sagovornika sa vašim rešenjima, te na taj način pozicionirate svoje proizvode da se, takoreći, sami prodaju.

Nakon dugogodišnjeg iskustva u prodaji, ljudi svoj uspeh često pripisuju dobroj ekonomiji ili izuzetnom poznavanju proizvoda/usluga. Međutim, posmatranjem prodavaca sa najboljim rezultatima, jasno se uočava 5 tehnika koje je moguće naučiti, usavršiti i koristiti za zatvaranje prodaje.

Zatvaranje prodaje podrazumeva izgrađenu povezanost i poverenje

Ako imate dobro pamćenje, verovatno ne zapisujete sve detalje o svojim klijentima, ali to je sjajan način da im omogućite da se osećaju važnim. Znati nekoliko pojedinosti o ličnim afinitetima vašeg klijenta – putovanje iz snova, rođendan ili omiljeni sportski tim – ne može da škodi, ali je bitno da vaše interesovanje bude iskreno. Svako može da zapamti nekoliko činjenica, ono što zaista može da napravi razliku jeste imati sposobnost da izrazite iskreno zanimanje za uspeh svog klijenta. Neki od načina koji vam mogu u tome pomoći su upoznavanje klijenata sa potencijalnim poslovnim partnerima, prosleđivanje relevantnih članaka ili slanje pažljivih, rukom ispisanih poruka. To su neki od najboljih načina da zaslužite poverenje. Prema tvrdnji Salesforce, 79% kupaca se izjašnjava da je za njih apsolutno bitno da budu u interakciji sa prodavcem koga doživljavaju kao pouzdanog savetnika.

Pokažite uzbuđenje za to što prodajete

Ništa ne može da zameni entuzijazam i to je razlog broj 1 zašto ljudi žele da posluju sa vama. Ali kako održati entuzijazam iz dana u dan? To umnogome zavisi od toga koliko volite ono čime se bavite. Ukoliko je vaše samopouzdanje kolebljivo ili vaša prezentacija zvuči izveštačeno, možda je vreme da poradite na svom “piču“. Svi bi trebalo da budemo kadri da predstavimo u minut ili dva čime se bavimo, zašto to radimo i kako to pomaže drugima. Posvetite dovoljno vremena vežbanju svog “govora iz lifta“, a zatim ga prilagodite tako da odgovara ciljevima vašeg klijenta. Izučite kako vaš proizvod ili usluga stoji u odnosu na konkurenciju; memorišite statistku koja podupire vaše tvrdnje i budite pripremljeni da podelite studiju slučaja od zadovoljnog kupca. I verovatno najvažnije – ne zaboravite na osmeh kada govorite o svojim proizvodima ili uslugama!

Da biste napravili predlog na obostrano zadovoljstvo, slušajte pre nego što progovorite

Koliko god da ste dobri u građenju odnosa i zračenju entuzijazmom, doći će trenutak da se upustite u detalje pred zatvaranje prodaje. Bićete u iskušenju da izdeklamujete sve ključne prednosti vaše kompanije, ali nemojte to raditi! Čak i ako kupac zatraži da čuje vaš pič, nemojte se povesti za time. Ovo možda zvuči kontraproduktivno, ali možete se uveriti i sami. Niko zapravo ne želi da sluša prodajnu prezentaciju. Žele da znaju kako ćete rešiti njihove probleme, a jedini način da rešavate njihove probleme jeste ako slušate više nego što govorite. Postavljanje otvorenih pitanja će otkriti najvažnije bolne tačke i dati naznake šta je potrebno da se one prevaziđu. Tek kada ste zaista saslušali i razumeli klijente, možete im predstaviti prava rešenja i kreirati predlog sa kojim su obe strane na dobitku.

Neka vaš klijent bude zvezda

Kako da zatvorite više prodajnih ugovora na pretrpanom tržištu? Uz tako mnogo iskusnih prodavaca, kako da se izdvojite i postignete dogovor? Ključ je u “prodavanju sa uvidom”. Ukoliko još niste čuli za ovo, preporučujemo da pročitate “Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently.” Ukratko, samo uz duboko razumevanje potreba poslovanja prodavci mogu pružiti klijentima uvide koji grade “upečatljivi biznis kejs”. Reč je o uvođenju veće ideje i menjanju razgovora. Davanje uvida koji ilustruju vrednost će vašeg klijenta načiniti centralnom figurom i rezultiraće dugoročnim partnerstvom.

Zatražite zatvaranje prodaje

Ukoliko zaista želite da obavite zatvaranje prodaje kao profesionalac, treba da zatražite sklapanje dogovora. Pitanje ne mora nužno da bude naporno. Može se izvesti na suptilniji način, kao što je “pretpostavljeno zatvaranje”, kada započnete sa navođenjem uslova kao da se klijent već složio da kupi. “Zatvranje u najavi” je kada prodavac postavi priču koja gradi osećaj urgentnosti. “Zatvaranje po izboru” je kada ponudite klijentu izbor između dva paketa, što im daje osećaj moći, a postoji i “uslovno zatvaranje” gde je kupac nagrađen ukoliko potpiše sada, putem uvodne ponude ili specijalne promocije.

Možda će biti potrebno da modifikujete svoj pristup i prilagodite ga kupcu, ali nikada nemojte pretpostavljati da će vam klijent izgovoriti “da” pre nego što mu postavite pitanje.

Vrednost poverenja vaših kupaca povećava vrednost Brenda