Kako je danas publika sve više digitalno snalažljiva i svesnija marketinških strategija više nego ikada  ranije, zatvaranje prodaje nije lako kao što je nekada bilo. Uspešne prodajne taktike se danas razlikuju od zastarelih pristupa. Potencijalni kupci znaju kada im se prodaje i mogu lako uočiti ako brend nije iskren i autentičan.

Iz ovog razloga marketari treba da najpre usvoje autentičnost i izbegnu pridržavanje bilo kojih brzopletih prodajnih taktika u nadi da će nešto proraditi. U nastavku navodimo nekoliko unikatnih i efektivnih prodajnih strategija i objašnjavamo zašto su se pokazale kao uspešne.

Fokusirajte se na izgradnju poverenja

Poverenje je od suštinskog značaja tokom prodaje i jedan od načina da to ostvarite jeste da pokažete budućim kupcima kako vaša kompanija zaista razume izazove njihovog poslovanja i da ste više nego spremni da pomognete.

Čak i mali klijenti će se sastati sa rukovodiocima vaše kompanije, što je sastavni deo procesa prodaje. Tako vas mogu upoznati i znati da ste eksperti, kao i da ste pristupačni. Možete ih upoznati sa drugim ključnim članovima vašeg tima, koji su svi izuzetno iskusni stručnjaci. Pokažite da ćete biti pouzdan dugoročni partner.

Budite brutalno iskreni

Odličan način da  izgradite poverenje je tako što ste brutalno iskreni sa svojim kupcima. Mada to možda deluje odbojno, ova vrsta iskrenosti ima veće šanse da ubedi potencijalne kupce da ste iskreno zainteresovani da im pomognete i niste tu samo zbog novca.

Možete im predložiti da provere i sa vašim konkurentima pre nego što se odluče da kupe od vas. Ili možete ukazati na sitan, ali ipak negativan aspekt vašeg proizvoda ili usluge tako da znaju šta tačno dobijaju ukoliko se odluče na kupovinu.

Ojačajte svoj uvod

Morate postavljati izuzetna pitanja na početku bilo kog razgovora o prodaji. Prava pitanja mogu voditi do vrednih odgovora koji detaljno predstavljaju izazove i ciljeve vašeg potencijalnog kupca.

Često će se najbolji rezultati autentičnog iskustva prodaje pojaviti zahvaljujući tome što agent prodaje jako pažljivo sluša šta druga osoba govori tako da najzad može da joj proda uslugu koja joj je zaista potrebna.

Ispričajte priču

Pored postavljanja izuzetnih pitanja, predstavnici prodaje treba da budu pripremljeni da ispričaju dobru priču kako bi privukli svoje sagovornike. Ljude privlače priče o poteškoćama i uspehu jer im to dokazuje da su njihove mogućnosti beskrajne.

Upotreba pripovedanja prilikom predstavljanja kompanijskih proizvoda i usluga, kao i kako oni mogu pomoći kupcima jeste visoko efektivna prodajna strategija. To dodaje emocionalni element jer delite nešto lično dok provlačite prodajne taktike, što ih čini daleko efektivnijima.

Pripremite pomoćne sadržaje

Premda ovo nije baš primer uspešne prodajne taktike u užem smislu, dobar način da se postarate da vaš potencijalni kupac bude obavešten o svim vašim proizvodima i uslugama jeste da pripremite pomoćne sadržaje sa odgovorima na sva njihova pitanja. To takođe daje predstavnicima prodaje dobru priliku da urade propratne aktivnosti sa svojim lidovima.

Nekada nemate dovoljno vremena tokom poziva da se udubljujete onoliko koliko biste želeli u svaki odgovor, zato napravite nekoliko blog objava koje adresiraju najčešća pitanja i nakon poziva pošaljite imejl sa sadržajima koji omogućavaju potencijalnom klijentu da se detaljnije informiše.

Ograničite opcije

Iako se može činiti kontraproduktivno, kompanije bi trebalo da ograniče broj dostupnih opcija i rešenja za potencijalne kupce. Preširo izbor može delovati zbunjujuće, pogotovo na samom početku partnerstva.

Kada istražujete potencijalne kupce, razmislite koji od vaših proizvoda bi bio najbolji za nekoga, zatim samo to predstavite tokom vaših razgovora. Druge proizvode im možete prodati kasnije.

Prestanite da nudite nakon što zatvorite prodaju

Nuđenje nakon zatvaranja prodaje znači nastavljanje razgovora nakon što se vaš klijent već složio da uradi sledeći korak same prodaje. Ako ne znate kada da zaustavite svoj pič, to može imati suprotan efekat na vašeg potencijalnog kupca.

U suštini, ostvarili ste svoj najveći cilj za taj konkretni sastanak, ali onda ne uspevate da brzo zaključite dogovor i odete. Umesto toga, počinjete da trošite još više vremena svog klijenta i govorite o stvarima koje možda jesu, ali možda i nisu relevantne. Ovako nešto daje povod za sumnju, pa čak i negativne emocije ka vama. To ubija prodaju.

Pregovaranje: Kompromis kao najbolje rešenje?