U nekom trenutku, možda baš danas, poželeli ste da nekome promenite mišljenje. Ubedljivost je ključna veština za svakoga od nas i može biti od pomoći za vaše poslovanje. U svojoj novoj knjizi, The Catalyst, Džona Berger, profesor marketinga pri Vorton poslovnoj školi, nudi tehnike i strategije kako promeniti nečije mišljenje, a da ne morate nikoga da ubeđujete. Jedna od strategija se čini kontraproduktivnom, ali je brilijantna: Ubedljivi ljudi ne govore drugima šta da rade. Oni ohrabruju ljude da ubede sami sebe.

Prema Bergeru, ako nekome kažete šta da uradi, osoba postaje defanzivna. Ipak, ako sami dođu do istog tog zaključka, mnogo su skloniji da prihvate to što nudite – bilo da je to vaša ideja ili kupovina nekog proizvoda.

Navodimo 4 strategije kako postati efektivan u ubeđivanju i navesti bilo koga da prati vaše vođstvo.

1. Ponudite meni

Dajte ljudima izbor i oni će biti daleko skloniji da se slože sa vašom idejom.

Ako ste roditelj, ovu strategiju primenjujete svakodnevno. Znate da nije efektivno iznositi zahtev poput: “Pojedi svoj grašak!”. Umesto toga pitamo: “Šta bi želeo da pojedeš prvo, brokoli ili piletinu?”. To je meni.

Ista strategija važi za vaše kupce ili potencijalne korisnike. Prema Bergeru, efektivno ubedljivi ljudi daju ograničen skup opcija između kojih drugi mogu da odaberu. Na primer, rukovodioci najuspešnijih oglašivačkih agencija ne dolaze na pič sastanke samo sa jednim predlogom. Takođe ne predstavljaju 12 ideja. Oni ponude izbor između tri ili četiri ideje.

“Ukoliko agencija predloži samo jednu ideju, klijent provede čitav sastanak tražeći rupe u prezentaciji“, piše Berger. Ali, ako ponudite nekoliko izbora, klijent troši svoje vreme na odlučivanje koji je bolji.

Dajte ljudima opcije.

2. Pitajte, ne saopštavajte

Postavljajte više pitanja i iznosite manje izjava.

Prema Bergeru, ljudi često oklevaju da prate nečije vođstvo, ali skloniji su da prate putanju koju su sami sebi zacrtali.

Na primer, recimo da pokušavate da okupite svoj tim da se složi oko nove inicijative. Ljudi koji nisu efektivni u ubeđivanju to nameću drugima u obliku deklaracije. Efektivni to rade potpuno suprotno. “Oni počinju od postavljanja pitanja… razgovaraju sa stejkohlderima, saslušaju njihove perspektive i uključuju ih u proces planiranja“, kaže Berger.

Berger navodi primer radionice koju je vodio sa višim rukovodiocima velike, naširoko poznate putničke agencije. Kompanija je raspolagala sa više od 140 fizičkih lokacija širom SAD. Izazov je bio okupiti sve da se slože sa novim planom komunikacije pogodnosti za kupce. Odlučio je da ne govori zaposlenima šta treba da kažu, već da zatraži od svakog upravnika prodavnice da održi sastanak sa svojim zaposlenima i zamoli ih da daju fidbek.

Konačni plan je bio vrlo blizu originalnoj ideji koju su rukovodioci imali na umu. Ali dobijanjem fidbeka i ugrađivanjem nekih od promena koje su čuli – prihvatanja je proteklo besprekorno. Bilo je malo ili nimalo opiranja od strane zaposlenih jer su imali osećaj da je plan ujedno i njihov.

Pitanja podstiču prihvatanje. Postavljajte više pitanja.

3. Naglasite razliku

Berger tvrdi da ljudi teže unutrašnjoj konzistentnosti. Žele da njihova uverenja i ponašanja budu u saglasnosti. Naglašavanje razlike znači isticanje nepovezanosti između misli i aktivnosti osobe.

Na primer, ukoliko ste ubeđeni da projekat treba da se okonča, to je teško prodati. Moguće je da je vaš tim vezan za projekat jer su uložili tako mnogo vremena i truda. Inercija radi svoje.

Berger predlaže da pitate svoj tim – ako bi danas počinjali od samog početka, znajući sve što znaju sada, da li bi se upustili u taj projekat? Zatražite da se postave u ulogu novog CEO. Da li bi novi lider dao zeleno svetlo za ovaj projekat?

Naglasite razliku u razmišljanju da podstaknete prihvatanje.

4. Počnite od razumevanja

Primenjivanje “taktičke empatije” je daleko efektivnije nego da govorite ljudima šta da urade. Efektivno ubedljivi ljudi čine da se ostali osećaju kao da o njima vodite računa. Umesto da “ubeđujete”, počnite tako što razumete drugu osobu.

Obratite pažnju na svoje reči. Berger predlaže da koristite inkluzivne zamenice. Na primer, možete reći:”Vi i ja ćemo ovo rešiti” ili “Treba da nastavimo da radimo zajedno“. Ako koristite “mi” umesto “ja” izjava, verovatnije je da ćete izgraditi most poverenja.

Prestanite sa pokušajima da ubeđujete ljude i podstaknite ih da ubede sami sebe. To je najefektivnija strategija ubedljivosti koja postoji – i najbolji pristup kako promeniti nečije mišljenje.

5 tipova ličnosti teških za saradnju