Šta je potrebno da budete zaista ubedljivi? U svom novom TED govoru, Nil Katjal, bivši prvobranilac američke federalne vlade, pruža nekoliko odgovora na to pitanje. Katjal je predvodio 41 slučaj pred Vrhovnim Sudom SAD. Premda je mnoge od njih izgubio, kaže da je takođe dobio više nego što je mnogima pošlo za rukom i tokom svoje bogate karijere je naučio kako biti ubedljiv.

Verovatno je najviše iznenadila njegova pobeda 2006. godine kada je zastupao Salima Hamdana, bivšeg vozača Osame bin Ladena i zatvorenika Guantanama. Ta odluka je označila kraj za vojna suđenja koja su određivala sudbinu zatvorenika u Guantanamu, kao i primenjivanje praksi mučenja. Ne samo da je to bilo prvo Katjalovo pojavljivanje na Vrhovnom Sudu, već se činilo i da su sve okolnosti protiv njega.

Suparnik mu je bio advokat koji je bio pred sudom 35 puta. “Nije mi bilo ni 35 godina”, rekao je Katjal u svom TED govoru. Sudovi su postavljeni u vreme republikanskog predsednika Džordža V. Buša, a sedam od devet članova u to vreme su bili Republikanci. Povrh toga, dva moćna republikanska senatora su tvrdila kako Vrhovni Sud nema nadležnost nad zatvorenicima Guantanama, te ne bi trebalo čak ni da odlučuju o ovom slučaju.

Pre saslušanja, Katjal je uložio ogromnu količinu vremena i truda prepremajući se za svoje verbalno izlaganje. Samo što mu nije polazilo za rukom. “Za moje prvo uvežbavanje, otišao sam na Harvard i zatražio od svih legendarnih profesora da me zasipaju pitanjima”, rekao je. “Iako sam sve pročitao, uvežbavao milion puta, nisam mogao nikoga da ubedim. Moji argumenti nisu imali snage. Bio sam očajan.”

Najzad, Katjal je uspeo da pronađe kouča glume, a to ga je postavilo na putanju pobede u konkretnom slučaju i stekao je bolje razumevanje o čemu se zapravo radi kada je ubedljivost u pitanju. Evo šta je naučio:

Zaboravite na samopouzdanje. Umesto toga se povežite

“Konvencionalna mudrost je da treba govoriti samopouzdano”, rekao je Katjal. “To je način kako biti ubedljiv. Smatram da je to pogrešno”. Zapravo, samopouzdanje podriva ubedljivost: “Ubedljivost je stvar empatije, dopiranja do glava ljudi”.

Kada je kouč glume po prvi put pitao skeptičnog Katjala da mu ispriča svoje izlaganje za Vrhovni Sud, Katjal je zgrabio svoje pravne beleške. Ali kouč je zaustavio Katjala pre nego što je uopšte počeo da govori. “Vaše izlaganje je pravna beleška?”.

“Ne, ali moje izlaganje jeste među pravnim beleškama”, odgovorio je Katjal.

“Nil, pogledaj me. Ispričaj mi svoje izlaganje”, rekao je kouč.

Katjal je pokušao, ostavljajući svoju beležnicu po strani i gledajući kouča u oči, i odmah je primetio kako je postao efektivniji jer je ostvario ljudsku povezanost.

Zatim, kouč je od njega zatražio da iznese svoje izlaganje dok ga drži za ruku. “Bio sam očajan, pa sam to i uradio”, rekao je. “A onda sam shvatio – ‘Hej, pa to je povezanost, to je moć kojom se ubeđuje'”.

Nemojte biti preterano emocionalni

Neki ljudi smatraju da mogu ubeđivati besom, bombastičnim nastupom, ili čak suzama. Takve vrste taktika mogu raditi sa bliskim prijateljima i članovima porodice koji vas vole, ali ne rade sa većinom drugih ljudi. “Prikazivanje emocija ne uspeva”, kaže Katjal. “To je otprilike kao da pišete mejl gde su sva slova velika i podebljana. To ne može ubediti nikoga. Dakle, reč je o govorniku, a ne o onome ko sluša ili prima informacije”.

Znao je kako je izuzetno važno da izbegava prikazivanje emocija dok izlaže pred sudijama Vrhovnog Suda: “Oni ne vole da o sebi misle kao tipu ljudi koje će ubediti emocije”. Zapravo, to je pretvorio u svoju prednost “postavljajući zamku” za suparnike: provocirao je emocionalnu reakciju, “tako da mene vide kao pribran i stabilan glas prava. I pošlo mi je za rukom”.

Ne odustajte

Vaš pokušaj da ubedite može da propadne. Ukoliko se to desi, nemojte izlaziti iz igre, savetuje Katjal. I sam je pretrpeo jedan od izuzetno frustrirajućih neuspeha tokom svoje karijere u 2017-toj kada je raspravljao protiv izvršnog naređenja Predsednika Donalda Trampa koja je zabranjivala građanima prevashodno Muslimanskih država, plus Severne Koreje, da ulaze u Sjedinjene Američke Države. Iako su ranije verzije zabrane bile obarane na federalnom sudu, Vrhovni Sud je odlučio, odlukom većine pet protiv četiri, da dozvoli da ova vezija bude važeća.

Katjal, čiji je otac imigrirao iz Indije, je bio očajan. A zatim je detaljnije pregledao odluku i primetio kako su sudije, dok su podržavale Trampovu naredbu, takođe izašle izvan svojih okvira da preinače odluku iz 1944. istog tog suda, a koja je potvrdila legalnost ulazaka japanskih Amerikanaca tokom Drugog svetskog rata. Samo zato što ste jednom izgubili raspravu ne znači da ste je izgubili zauvek, shvatio je Katjal.

Zato se pridružio tužbi kojom je Kongres izazvao Trampov dodatak na građansko pitanje cenzusa. “Bio je to zaista težak slučaj”, rekao je. “Većina je mislila da ćemo izgubiti. Ali stvar je u tome da smo pobedili”.

Ovde postoji važan nauk kako biti ubedljiv: “Jedini način kako stvarno možete izgubiti raspravu jeste da odustanete”.

Kako promeniti nečije mišljenje, a da ne morate da ubeđujete