Imate sjajnu biznis ideju kako pokrenuti biznis, već ste razvili profil svog ciljanog kupca i odredili veličinu svog tržišta, a sada treba da osmislite kako da dođete do svojih klijenata. Do njih treba da dođete brzo – ukoliko odugovlačite, nećete uspeti da uhvatite zamah dok trošite svoj kapital i možda ćete posmatrati konkurente kako vas prestižu.

Ovde se mnogi osnivači spotiču. Teško je uspostaviti najbolju ravnotežu između brzog izbacivanja vašeg proizvoda na tržište i odvajanja dovoljno vremena da se pripremite za uspešno lansiranje.

Startapi su agilni i mogu se oporaviti od grešaka lakše nego velike korporacije, ali konkurencija je oštrija. Stoga, ako ne steknete prednost kada izlazite na tržište, moglo bi se desiti da drugi biznisi dominiraju vašom nišom čak i sa inferiornim proizvodom, samo zato što su vas malo pretekli.

Ali ne možete sprintom izaći na tržište samo da biste bili brzi. Ako se ne pripremite kako treba, sva je prilika da nećete ostvariti uparivanje proizvoda i tržišta: prodaja se neće događati, niko vas neće preporučiti svojim prijateljima, niti će investitori i mediji biti zainteresovani za vaš proizvod. Adekvatna priprema podrazumeva poznavanje vašeg tršišta, testiranje vašeg proizvoda, prikupljanje povratnih informacija i revidiranje vašeg biznisa što je brže moguće. U nastavku navodimo ključne korake koje treba da pratite.

1. Postarajte se da pravite nešto što ljudi žele

Greška koju čini jako mnogo ambicioznih osnivača jeste da prave nešto što oni žele, umesto nečega što žele drugi ljudi.

Koliko god da je nov vaš proizvod, koliko god resursa da imate na raspolaganju kako biste ga napravili, to ne znači da će ga ljudi zapravo koristiti. Vaš proizvod mora da bude zasnovan na potražnji, a ne samo na vašim željama.

Pre nego što vas ponese sopstveno oduševljenje kako pokrenuti biznis, treba da potvrdite svoju ideju, počnete da testirate tržište i dosledno gradite cikluse fidbeka.

Nije vam potreban proizvod da biste započeli testiranja. Najbolje vreme da započnete testiranje je kada imate ideju za biznis. Tu ideju možete validirati a da ništa ne izgradite. Ukoliko je to zaista bolna tačka za korisnike, otkrićete da će vam ljudi rado objasniti kako žele da se to reši.

Možete dobiti blagovremene procene koji tip proizvoda vaši korisnici žele putem takozvanih dimnih testova, prilikom kojih navodite saobraćaj na svoju stranicu dočeka sa jednostavnom porukom: “Mi rešavamo [taj i taj problem] za [to i to tržište].

Danas je zapravo jeftinije izvesti standardno A/B testiranje upotrebom plaćenih oglasa, jer trenutno ima manje oglašivača nego obično. Servisi kao što je AdEspresso su odličan način da kreirate, analizirate i optimizujete svoje marketing strategije na Fejsbuku, Instagramu i Guglu koristeći A/B testiranje.

Drugi fantastični alati za validaciju vaše biznis ideje na još efikasniji način uključuju QuickMVP koji vam pomaže da analizirate fidbek potencijalnih kupaca, testirate svoj vebsajt i obračunate metriku koja se odnosi na tržište.

Možete razumeti kako pokrenuti biznis tek kada istražite kako će ciljano tržište reagovati na vaš proizvod nakon što prikupite direktan fidbek, bilo onlajn ili licem u lice.

2. Obratite se ljudima i zatražite fidbek

Negativan fidbek je najbolji fidbek koji možete dobiti – ova inicijalna akcija ne služi da sakupljate komplimente, već je reč o tome da saslušate šta vaši kupci zaista žele da uradite za njih, umesto šta biste vi želeli da radite.

Korali Dikson je želela da napravi alat koji bi automatski sastavljao foto albume na osnovu Fejsbuk naloga. Pre nego što je uopšte napravila tehnološke aspekte, počela je da obilazi ulične sajmove, pokazujući svoje foto albume i nudeći svoje usluge “peške”. Osim što je ostvarila prihode, dobila je dragocen uvid u svoje ciljane kupce i bila je u mogućnosti da sprovede ogromnu količinu istraživanja tržišta, u realnom vremenu.

Ako ulični sajmovi nisu vaš stil, mogli biste da odete do kafeterije, kupite gomilu poklon kartica, stojite ispred i tražite od ljudi da popune upitnik za otkrivanje profila kupca, a zatim im date poklon karticu kafeterije kada dovrše. Uvek ima načina da se obratite kupcima, čak i ako nemate kupce.

“Kada smo se pripremali da lansiramo svoje ručno rađene kolače, otišli smo na jedan događaj gde je preko 100 ljudi isprobalo naše kolače”, kaže Kuda Biza, suosnivač startapa Nunbelievable. “Naoružani njihovim fidbekom, vratili smo se u kuhinju i revidirali svoj recept. Kada smo lansirali, naši kolači su bili hit jer smo zajednički kreirali svoj proizvod sa kupcima. To bi svi startapi trebalo da rade – bilo da je reč o kolačima, aplikaciji ili usluzi”.

Kada koristite ankete, pokušavate da identifikujete vašu nišu na tržištu, kao i kako da unapredite svoj proizvod. Pokušajte da napravite jednostavnu anketu za otkrivanje. Možete koristiti platforme kao što su Typeform ili SurveyMonkey. Koristite pitanja poput sledećih (ovaj konkretan primer je najbolji za ljude koji su bili u prilici da probaju vaš proizvod):

1. Kako biste se osećali ako više ne biste mogli da koristite [moj proizvod]?

a) Jako razočarano

b) Pomalo razočarano

c) Ne bih se razočarao/la

Oni koji odgovore a) na prvo pitanje treba da budu vaš fokus. Ovaj konkretan predlog je ideja Šona Elisa, preduzetnika koji je pomogao da kompanije kao što su Dropbox i Eventbrite izađu na tržište. Proučavajući brojne startape, Elis je otkrio kako je dobar pokazatelj za određivanje da li ste ostvarili uparivanje proizvoda i tržišta onaj trenutak kada 40% vaših ranih korisnika kaže da bi bilo “Jako razočarano” ako bi vaš proizvod nestao.

Dakle, ako možete da kreirate izuzetno iskustvo za vaše kupce sa najviše entuzijazma, brže ćete stići do tržišta.

Pribavljanje iskrenog fidbeka podrazumeva da budete pažljivi da ne utičete na ljude korišćenjem pitanja koja navode i usmeravaju na određeni (željeni) odgovor. Verovatno će vam biti potreban profesionalac koji vam može pomoći da izbegnete ove nijanse.

Pitati nekoga: ‘Da li se slažete da je pronalaženje odgovarajuće publike vaš najveći marketinški problem?’ se veoma razlikuje od pitanja: ‘Šta je vaš najveći marketinški problem?’. Mogli biste podleći iskušenju da navodite ljude koje ispitujete, ali ako dobijete iskrivljene rezultate, to će vam samo štetiti nadalje.

Kada počnete da obrađujete povratne informacije, izolujte najvrednije, a ostalo ostavite po strani. To će vam pomoći da usmerite posao, fokusirate energiju samo na produktivne ulazne informacije i, što je najvažnije, razvijete instinkt.

Putem fokus grupa i onlajn anketa možete ustanoviti da vaše rešenje nije sve što vaši korisnici žele, te da bi vaš proizvod morao da ponudi i neke dodatne mogućnosti. Na kraju krajeva, polovina razvoja vašeg proizvoda se odvija zahvaljujući stručnosti, a druga polovina zahvaljujući onome što su korisnici tražili.

3. Napravite stranicu za doček… odmah

Vaš vebsajt ne mora da ugleda svetlo dana u isto vreme kada i vaš proizvod. Zapravo, ne bi ni trebalo – vebsajt je od suštinskog značaja za građenje interesovanja unutar vašeg ciljanog tržišta, blagovremeno pokretanje vaše mašine za sticanje kupaca, kao i testiranje vaših poruka, što su sve osnovni koraci kako pokrenuti biznis.

Glavni cilj vaše stranice za doček jeste da širi vašu publiku. Da biste u tome uspeli, treba da testirate različite vizuale i poruke; jedan od alata koji je sjajan za kreiranje sajta ali ujedno i za testiranje, anketiranje potencijalnih korisnika i praćenje efektivnosti vaše stranice je Ship kompanije Product Hunt.

Uz današnje alate, kupovina domena i postavljanje vebsajta je toliko jednostavo da nemate izgovora. Koristeći servis kao što je Squarespace, možete napraviti novi sajt za nekoliko sati, a da ne morate da učite WordPress. Namechk je jako koristan za proveru da li su slobodna željena imena domena i društvenih medija. Uz osnovnu stranicu za doček, treba da razmotrite i postavljanje biltena (newsletter): Squarespace ima ugrađene mogućnosti prijavljivanja na imejl listu u okviru svoje platforme, a Mailchimp je klasična opcija za biltene. Takođe nudi i novu marketing platformu koja startapima pomaže da rapidno sprovode iteracije.

Ali, u ovim ranim fazama, želite da radite što je manje moguće posla i testirate da li postoji tržište koje će za to platiti.

4. Pronađite kupce danas

Priprema za lansiranje na tržište ne znači da se odričete kupaca. Sticanje kupaca sada vam omogućava da testirate svoje tržište i proizvod – sve što smo već diskutovali – bez nagađanja. Treba da se saživite sa činjenicom da proizvod koji sada nudite neće biti isti u roku od nekoliko meseci.

Vaša početna tačka kako pokrenuti biznis jeste sveobuhvatno “Pravilo jednog” – jedan kupac, jedan problem, jedan proizvod. Pod time podrazumevamo da treba precizno da izdvojite koju nišu targetirate, koji problem rešavate za njih i šta im nudite. To ne moraju biti sve finalne opcije proizvoda koje ste zamislili. A izlazak sa proizvodom za masovno tržište vas samo dovodi u poziciju da se suočite sa svakim konkurentom, umesto samo sa nekoliko odabranih.

Zapravo, pokušajte da koristite tehnologiju što je manje moguće u prvim iteracijama. Sjajno je biti ambciozan, ali budite uvereni da ćete imati vremena da napravite sve opcije koje su vam potrebne na vreme. Sada je trenutak da započnete, a niko vam neće zamerati što vaš proizvod nije dovršen.

Dođite do svojih kupaca stvaranjem lidova onlajn. Otud potreba za stranicom dočeka i biltenom. Ujedno se možete služiti zvanjem telefonom i slanjem mejlova. U početku, treba da sačuvate potencijalne lidove u nekom dokumentu, tako da im se možete obratiti na više ciljan način.

Ti prvi klijenti će vam dati suštinske uvide zahvaljujući kojima ćete znati koje opcije da napravite. Ukoliko propustite ovaj korak, verovatno ćete upasti u crnu rupu izgradnje opcija koje ljudi možda ne žele.

Nema bolje validacije vašeg proizvoda od ljudi koji plaćaju da bi ga koristili.

5. Radite iteracije proizvoda da biste razvili nešto što klijenti zaista žele

A sada, kako maksimalno iskoristiti sav taj dragoceni fidbek za unapređivanje samog proizvoda? Potrošili ste vreme prikupljajući te povratne informacije, sada treba da potrošite još toliko (ako ne i više) vremena analizirajući ih. Nemojte nikada napraviti grešku gubljenja fidbeka tako što nemate postavljen sistem za praćenje – setite se da alati poput QuickMVP čine proces praćenja i analize daleko manje stresnim.

Fokusirajte se na fidbek koji dobijate od svoje “A” klase – onih koji bi bili jako razočarani ako bi vaš proizvod nestao (ako ste zbunjeni, vratite se nekoliko pasusa unazad), ali takođe i na vašu “B” klasu – one koji bi bili blago razočarani.

U nastavku je nekoliko sjajnih primera kako možete segmentirati fidbek da biste identifikovali karakteristike proizvoda na koje treba da se usredsredite, ne biste li ubedili neodlučne potencijalne klijente da se zaljube u vaš proizvod.

Jedan odličan savet je koristiti fidbek za pravljenje “oblaka reči” – pogledajte ovaj alat – od onoga što vaši ispitanici najviše cene i najviše ne vole kada je reč o vašem proizvodu. Vizuelizacija šta vaši potencijalni kupci misle je uvek bolja nego započinjanje bezbrojnih anketnih obrazaca. Još jedan preporučen alat je Productboard, koji konsoliduje i organizuje fidbek i druge uvide, pomaže da se naprave planovi i može se integrisati sa softverom kao što je Intercom i Zendesk.

Premda treba da radite na proizvodu koji svi vole, zadatak dodavanja ili prilagođavanja karakteristika za koje ljudi misle da nedostaju treba da se odvija simultano, ne pre, niti kasnije. U suprotnom, rizikujete predugo usporavanje razvoja proizvoda a da pritom ne širite svoju korisničku bazu.

Osnivači prečesto završe prikupljajući gomile novca i lansirajući proizvod, samo da bi saznali da niko ne želi da ga koristi. Identifikovanje i proučavanje vašeg tržišta, kao i prethodno testiranje, jesu podjednako važni kao i pozicioniranje vašeg proizvoda na tržište.

Želite taj osećaj kao da tržište otima proizvod iz vaših ruku jer postoji toliko velika potražnja. Ne bi trebao pokušavati sa nametanjem nečega na tržište koje nije testirano. Brzo lansiranje može delovati kao vitalno za startap, ali ulaganje vremena onda kada je to potrebno jeste mnogo pametniji izbor ako razmišljate kako pokrenuti biznis.

Postavite novi biznis uspešno: Zaboravite dizajnersko mišljenje

Izgradite startap koji će trajati: Prakse etabliranih kompanija