Ključni pokazatelji učinka prodaje su osnovni barometri komercijalnog rasta. Oni utiču na poslovnu strategiju, izdvajaju oblasti potencijalnih unapređenja i pružaju uvide koji pomažu biznisu da donosi odluke koje će im omogućiti da postignu svoje željene ishode.

Da bi bio uspešan, svaki biznis najpre mora identifikovati svoje ciljeve, a zatim preduzeti korake koji su neophodni da ih ostvari. Na primer, ako je vaš cilj da povećate zadržavanje korisnika, najvažnije je prikupljanje podataka koji daju sliku koliko je uspešno vaše poslovanje u prevođenju zainteresovanih u kupce.

Ali kako to merite? Jednostavno je: analitikom. Gledajte na analitiku kao na naučni pristup rastu vašeg prodajnog levka fokusiranjem na podatke. Metrika prodaje i KPU imaju slične svrhe, ali ima određenih važnih razlika između njih.

Metrika prodaje su u suštini vrednosti podataka koje mere različite aspekte učinka prodaje, koji vam govore koliko dobro ide vaše poslovanje na kvantifikovan način.

KPU su takođe vrednosti podataka koje se koriste da mere učinak prodaje, ali njihov fokus je na ostvarivanje osnovnog poslovnog cilja – negovanje resursa prodaje kako bi se postigao jedinstveni cilj.

Ukratko, ključni pokazatelji učinka prodaje su više fokusirani na merenje uspeha iz dana u dan; opšti KPU mere uspeh metrike koja je najvažnija za opšte ciljeve poslovanja. Ovde možete pronaći više detalja o vrednosti KPU: KPIs | Key Performance Indicators for Business.

Šta su realistični ključni pokazatelji učinka prodaje i kako ih razviti

Nema sumnje da ukoliko želite da povećate svoje odeljenje prodaje, povećate prihod i postarate se da vaš biznis ima atraktivniju ponudu za kupce nego vaši konkurenti, razvijanje realističnih KPU za vaše odeljenje prodaje je neizostavno.

Dakle, kako to možete uraditi? Nije teško, samo pratite 5 koraka u nastavku.

1. Definišite šta vaš biznis teži da postigne

Da biste odlučili koje KPU želite da merite, morate najpre odrediti šta želite da postignete. Da li želite da povećate konverzije? Dopadnete se širem segmentu kupaca? Pokrenete poslovnicu u Australiji? Biće potrebno da definišete šta tačno želite da postignete i u kom vremenskom okviru. To se zove postavljanje poslovnog cilja. Mora biti konkretno i merljivo i uključiti nekoliko koraka ka ostvarivanju.

Vaš osnovni cilj bi mogao biti da povećate profitabilnost prodaje tokom vremena. Cilj koji postavite može biti povećanje vašeg godišnjeg prihoda za 20% do kraja tekuće godine.

Nakon što ste odlučili šta su vaši ciljevi, sledeći korak je postavljanje merenja kako biste pratili vaš kontinuirani napredak. U tome će vam pomoći KPU.

2. Odaberite odgovarajuće KPU prodaje

Većina biznisa ima gomile podataka koje mogu koristiti da na njima zasnivaju svoje donošenje odluka u današnje vreme. Ipak, ima razlike između podataka koji mogu ili ne mogu biti od pomoći.

Ukoliko merite sve, dodelićete puno resursa prikupljanju podataka koji, na kraju krajeva, možda neće biti od prevelike pomoći, ili uopšte neće biti relevantni. Ne samo to, verovatno ćete zarobiti jako mnogo resursa koji bi bili bolje raspoređeni na druge oblasti poslovanja, kao što su odnosi sa klijentima ili marketing.

KPU koje vredi postaviti imaju tri osnovne odlike:

  • Relevantni – KPU moraju odgovarati vašim poslovnim ciljevima. Pažljivo razmislite o njima. Da li je “povećanje odeljenja prodaje do kraja 2021” ekvivalentno većoj prodaji? Ne nužno. Nasuprot tome, “povećanje prihoda od prodaje za 20% do kraja 2021” odgovara poslovnom cilju.
  • Merljivi – nakon što postavite svoje KPU, treba da se postarate da možete pratiti svoj napredak. Imati onlajn platorme koje pružaju uvide u podatke je jedan od načina da to uradite. Drugi je da koristite neophodnu radnu snagu koja će vam pomoći da razumete sve podatke.
  • Izvodljivi – da li vam KPU pružaju podatke koji su vam potrebni da napravite inkrementalna poboljšanja u vašim ponudama koje bi ostvarile vaše poslovne ciljeve? Ako nije tako, KPU verovatno nisu toliko korisni.

Realistični ključni pokazatelji učinka prodaje: Kako ih ostvariti

Postoji nekoliko načina kako se možete pobrinuti da dostignete svoje KPU. Premda sa KPU nižeg nivoa mogu upravljati vođe timova, ostvarivanje KPU višeg nivoa koji se fokusiraju na opšti uspeh poslovanja mogu zahtevati ulazne informacije lidera poslovanja i donosilaca odluka.

Kako biste ostvarili svoje KPU, imajte na umu sledeće savete:

3. Podelite ih sa timovima i stejkholderima

KPU su beskorisni ukoliko ih ne podelite. Nema načina da kolege i timovi ostvare bilo koji poslovni cilj ukoliko ne znaju šta je to. Ono što je možda i gore jeste da ako ne obznanite KPU, kolege će se osećati potcenjeno, čak otuđeno.

Komunicirati KPU sa timovima je važno, ali još je važnije kako su komunicirani. Odvojite vremena da objasnite šta merite i zašto. Od suštinske je važnosti da saslušate svoje kolege. Zašto? Ljudi koji rade na prvim linjama su u sjajnoj poziciji da vam kažu da li su KPU realistični ili ne.

4. Revidirajte KPU na nedeljnoj ili mesečnoj bazi

Nakon što je KPU postavljen, nemojte samo sedeti i čekati da se rezultati pojave. Pratite učinak na nedeljnoj ili mesečnoj bazi. To omogućava da razumete koliko je pojedini KPU uspešan i da li je potrebno da ga promenite.

Verovatno je da će postojati mnogo varijabli u pogledu efektivnosti KPU. Premda neki KPU mogu delovati dostižno na papiru, realnost može biti mnogo drugačija. Ne zazirite od praćenja napretka i promenite svoje KPU ukoliko se čine nerealistično kada ih postavite u praksu u realnom svetu.

5. Načinite ih fleksibilnim

KPU koje je teško dopunjavati kako bi se izašlo u susret potrebama koje se razvijaju, kao i ciljevi poslovanja mogu vrlo brzo postati neupotrebljivi. To važi za KPU poslovanja u svakom sektoru. Recimo da ste upravo lansirali novu liniju proizvoda u drugoj državi. Ako ne dopunite svoje KPU, vaš prodajni tim bi mogao juriti za ciljevima koji ne odražavaju ponašanje kupacau toj regiji, nakon što su proizvodi lansirani.

U tom slučaju, predvideti kako će potrošači reagovati na novu liniju proizvoda je ravno predviđanju lutrije. Najbolje je postaviti konzervativne KPU. Naravno, linija proizvoda bi se mogla brzo rasprodati, ali jednako tako, moglo bi potrajati dok vaši brend i marketing timovi ne uhvate korak.

Razvijanjem KPU tako da odražavaju ponašanje potrošača u realnom vremenu, nećete staviti prodajne timove pod enormno visok pritisak, a mogli biste otkriti još efikasnije načine da dostignete svoje poslovne ciljeve.

Vrednost koju donose ključni pokazatelji učinka prodaje

Sve u svemu, svaki biznis treba da ima KPU. Oni informišu donošenje odluka na skoro svakom nivou poslovanja. Bez njih, verovatno je da ćete se osećati kao da tapkate u mraku, tražeći i nikada ne nalazeći uvid koji vam je potreban da biste svoj biznis vodili unapred.

Kako analitika podataka omogućava rast vašeg poslovanja