Ukoliko imate ambicije da osnujete sopstveni biznis, sigurno ste razmišljali i o ideji zašto je potrebno napisati biznis plan i da li je to samo formalnost, ili ima upotrebnu vrednost za vas i vaš biznis.

Osnivanje biznisa je bilo poslednja stvar na pameti Šona Haknija kada je seo da napiše biznis plan. Nadajući se da će ubediti neku kompaniju da ga zaposli, Hakni je ispisao plan koji je želeo da predstavi firmi Red Bull North America Inc. Ali, kada ga je najpre pokazao svom advokatu, bivšem upravnom direktoru RedBull-a, ovaj mu je rekao: “Nemoj ovo slati u Koka Kolu ili Pepsi. Pokreni svoj biznis”.

To je bilo 2000-te. Danas, on je četrdesetogodišnji suosnivač i suvlasnik kompanije Roaring Lion Energy Drink, vredne 6.2 miliona dolara, sa sedištem u Sunčanoj dolini u Kaliformiji. “Razvili smo biznis od 62.000 dolara investicije do energetskog pića broj 2 u barovima i noćnim klubovima”, kaže Hakni. Kompanija ima 32 zaposlena, a Haknijevi savetnici su sada njegovi investitori i menadžeri. Biznis plan koji je napisao je prošao kroz bezbrojne revizije, a danas redovno dopunjavani marketing plan usmerava kompaniju. Pisanje plana je, kaže Hakni, bilo “apsolutno” isplativo. “Imao sam toliko stvari na pameti koje je jednostavno trebalo staviti na papir.”

Profesor preduzetništva pri Klemson univerzitetu, Vilijam B. Gartner veruje da su biznis planovi od suštinske važnosti. “Značaj sveobuhvatnog, promišljenog biznis plana se ne može dovoljno naglasiti”. Ali, odskora se javljaju mnoga pitanja.

Vilijam Bajgrejv, profesor pri Babson Koledžu i dugogodišnji istraživač preduzetništva, je tokom 2006. proučavao diplomce nekoliko generacija, ne bi li otkrio koliko je bolje išlo onima koji su osnovali biznis sa formalnim, napisanim planom, u odnosu na one koji su radili bez plana. “Ne možemo da pronađemo nikakvu razliku”, priznaje on. Drugim rečima, Bajgrejv i njegov tim su zaključili da preduzetnici koji su počeli sa formalnim planovima nisu imali više uspeha nego oni koji su počeli bez njih.

Zašto napisati biznis plan – Za ili protiv?

Ipak, teško da je to poslednja reč. Gartner se takođe namerio da prouči ovu ideju. “Započinjući studiju, bio sam jako skeptičan povodom vrednosti biznis plana”, kaže Gartner. Ali, nakon što je sa svojim kolegama pregledao podatke iz Panal Study of Entrepreneurial Dynamics, nacionalne ankete više od 800 ljudi u procesu osnivanja biznisa, otkrio je da je pisanje plana umnogome povećalo šanse da će osoba zaista ući u biznis. “Dva ipo puta je verovatnije da ćete se upustiti u biznis”, ističe on. “To je zaista moćno”.

Gartnerove rane brige o neophodnosti biznis planova, kako navodi, bile su da je sve to “samo priča. Naši istraživači pokazuju da su biznis planovi stvar realizacije. Ljudi koji pišu biznis planove takođe rade više stvari.” A raditi više stvari, primerice istraživanje tržišta i pripremanje projekcija, povećava šanse da će preduzetnik zaista sprovesti sve te aktivnosti.

Sa svoje strane, Bajgrejv ne misli da njegovo istraživanje tvrdi kako su biznis planovi gubljenje vremena. “Kažemo da pisanje biznis plana pre vremena, pre nego što otvorite svoja vrata za biznis, ne izgleda da pomaže sledstveni učinak biznisa”, objašnjava on.

Dakle, šta bi Bajgrejv želeo da vidi umesto biznis plana? Pokušaje da se proizvod proda pravim kupcima, čak iako još uvek ne postoji. “Da li ste razgovarali sa kupcem?”, pita on. “Ukoliko niste, ne želim da razgovaram sa vama o biznisu.”

Bajgrejv i dalje smatra da su planovi od pomoći. 40% Babson studenata koji su pohađali kurs za pisanje biznis planova ovog koledža se otisne u pokretanje biznisa nakon diplomiranja, što je duplo više u odnosu na one koji nisu pohađali pisanje planova. “Čak i ako nisu napisali plan”, kaže Bajgrejv, “morali su da razmisle kako se prepoznata prilika uklapa u marketing, izgradnju odgovarajućeg tima, pravljenje finansijskih projekcija itd.

A širok jaz odvaja posedovanje formalno napisanog plana i nemanje nikakvog plana. “Svaki biznis mora početi od plana”, kaže Bajgrejv, bilo da je to mentalna konstrukcija nikada ispisana na papiru, ili napredniji opis naškraban na pozadini koverte.

Faktor novca

Skeptici i zagovornici biznis planova se slažu oko jedne tačke: Pribavljanje sredstava gotovo uvek zahteva formalni plan. Kompanijama koje finansiraju prijatelji i porodica možda neće biti potreban plan, kaže Bajgrejv, ali ukoliko se obratite investitorima, to nećete moći bez biznis plana.

Primarna svrha plana je da evaluira izvodljivost predloga prodaje određenim kupcima. Možete napraviti tri verzije finansijskih predviđanja: ružičastu sliku, jednu nešto razumniju i jedan katastrofalan scenario. Takođe možete posebno naglasiti opis kompanijeske kulture i vizije. To je važno uspostaviti na samom početku, kada je sve još uvek neizvesno.

Trendovi u planiranu

Planovi danas ne treba da budu dugački 20 do 40 stranica kao što to preporučuju klasični stručnjaci. “Što je kraći, veća je šansa da bude pročitan”, kaže Bajgrejv i sugeriše da posvetite ne više od pet strana prihodima, toku gotovine i bilansima uspeha. “I nemojte uvrstiti bilo kakve brojeve ukoliko ne možete momentalno da ih objasnite.”

Budući da su alati poput različitih tabelarnih predložaka i softvera za pisanje planova dodatno dobili na značaju, ima kritičara koji kažu da su biznis planovi postali prenatrpani kompleksnim finansijama koje su češće nego ređe argumentovane nagađanjima. “Ovi alati su olakšali da se napravi biznis plan”, kaže Bajgrejv. “Ali, proizveli su strane i strane finansijskih aspekata koji u suštini dolaze niotkuda”. Kao rezultat, investitori danas žele manje i bolje dokumentovane finansije.

“Niko nije impresioniran tabelama”, slaže se Gartner. “Reč je o akcijama koje stoje iza tabela.” Pod time podrazumeva da investitori žele da vide da je preduzetnik zapravo ispitao tržište za proizvod ili uslugu, identifikovao potencijalne kupce, okupio sposoban tim, osmislio biznis model i tome slično.

Premda investitori žele da vide akciju, ne žele da se trude oko toga. Danas je verovatnije da će biznis plan biti skromna prezentacija sa jednostavnim, šarenim slajdovima nego debela gomila papira. Digitalne slajdove je lakše distribuirati različitoj publici putem mejla i prezentovati velikim grupama na projektoru.

Ali, ograničite svoju prezentaciju na onoliko slajdova koliko biste imali u papirnoj verziji plana, što znači 20 ili manje. I ne pretrpavajte previše informacija na jedan jedini slajd. “Navedite samo najvažnije”, kaže Bajgrejv. “Ne više od šest ili osam linija teksta na slajdu”.

Zašto napisati biznis plan – planirate za budućnost

Bilo da su biznis planovi danas dugački, kratki, detaljno razvijeni ili jednostavni, oni svakako sadrže iste osnovne elemente koje su oduvek obuhvatali. Tipično, većina njih uključuje sažetak, marketing plan, opis upravljačkog tima i finansije (prihode, tok gotovine i projekcije bilansa uspeha).

Skorašnja istraživanja je teško ignorisati jer su zasnovana na promišljenim uzorcima i obavili su ih istraživači dobre reputacije. Ali, biznis planovi ne pokazuju znake odumiranja. Takmičenja u biznis planovima i kursevi namenjeni studentima su prisutniji nego ikada. “Zašto uopšte napisati biznis plan?”, pita se Bajgrejv. “Ljudi su obučeni da pišu biznis planove, pa to i rade. Još jedan uzrok je što investitori i poslovni partneri na tome insistiraju.”

Različita iskustva sa pisanjem biznis planova ukazuju na koristi, kao i na ograničenja planiranja. Samo pisanje plana može biti od pomoći da vas podstakne da osnujete biznis, iako vam to isprva možda ne izgleda verovatno. Ali plan neće biti ni izdaleka toliko efektivan kada je reč o identifikovanju i kvantifikovanju rizika i prilika sa kojima će se kompanija suočiti.

Jedan od problema koji se mogu javiti jeste da vam postane očigledno da ste precenili potencijal prihoda biznisa i do 500%. Iako vaša godišnja prodaja može biti obimna, vodite računa da ona može biti daleko manja nego što isprva predviđate u svom biznis planu.

Pored drugih omaški, možete potceniti svoju pravu prodajnu cenu za kompanijske proizvode. Ekonomska privlačnost za kupce će i dalje biti jaka, ali ne nužno onoliko koliko koliko ste se nadali. Možda i najvažnije, vodite računa da vaš plan obuhvati i količinu finansijskog kapitala koji će biti neophodan da razvijete kompaniju, kako ne biste sebi otežali da ostvarite te rane projekcije prodaje.

Mnogi preduzetnici nauče da pišu biznis planove iz knjige. Na osnovu toga i dodatnog fidbeka, kao i brojnih interakcija sa vašim budućim investitorima i partnerima, možete napraviti biznis plan koji će biti precizan za svoju osnovnu namenu: opisati biznis model koji će vam omogućiti da izgradite uspešno preduzeće.

U današnje vreme je definitivno potrebno napisati biznis plan ukoliko želite da osnujete novi biznis. Ali, budite konzervativni po pitanju svojih finansijskih projekcija i nemojte stavljati naglasak na njih. Fokusirajte se na suštinske principe u odnosu na koje je biznis zasnovan, na takav način da je svrha biznisa da dođe do novca.

Brzi vodič kroz Strategiju za preduzetnike