Kada pravite biznis plan, prva stvar na koju treba da se koncentrišete jeste struktura biznisa. Pod strukturom podrazumevamo vrstu operacija – tj. veleprodaja, maloprodaja, vrsta industrije, proizvodnja ili orijentisanost na usluge. Pored strukture, potrebno je opisati i kome ćete prodavati i koji sistemi poslovanja će biti podrška. Distribucija, promocija i prodaja treba da budu detaljno opisane u okviru biznis plana.

Distribucija, promocija i prodaja kao sastavni deo biznis plana

Distribucija

Distribucija obuhvata čitav proces premeštanja proizvoda iz fabrike do krajnjeg korisnika. Vrsta distributivne mreže koju ćete odabrati zavisi od industrije i veličine tržišta. Dobar način da doneste odluku jeste da analizirate vaše konkurente kako biste odredili kanale koje oni koriste, a zatim odlučite da li da koristite iste vrste kanala ili neki alternativni koji vam može pružiti stratešku prednost.

Neki među najuobičajenijim distributivnim kanalima uključuju:

  • Direktna prodaja. Najefektivniji distributivni kanal jeste prodavati direktno krajnjem korisniku.
  • OEM prodaja (original equipment manufacturer – proizvodjač originalne opreme). Kada vaš proizvod prodajete OEM proizvodjačima, on je inkorporiran u njihov završni proizvod i distribuira se krajnjem korisniku.
  • Predstavnici proizvođača. Jedan od najboljih načina da distribuirate proizvod, predstavnici prodaje proizvođača su ljudi koji rade iz agencija koje se bave asortimanom komplimentarnih proizvoda i među sobom dele vreme koje je posvećeno prodaji.
  • Veleprodajni distributeri. Koristeći ovaj kanal, proizvođač prodaje veleprodavcu, koji zatim prodaju proizvod maloprodajama ili drugim agentima za dalju distribuciju putem određenog kanala sve dok ne dođe do krajnjeg korisnika.
  • Brokeri. Distributeri koji često kupuju direktno od distributera ili veleprodaje i prodaju maloprodajama ili krajnjim korisnicima.
  • Maloprodajni distributeri. Distribuiranje proizvoda kroz ovaj kanal je važno ukoliko su krajnji korisnici vaših proizvoda opšti potrošači.
  • Direktna pošta. Prodaja krajnjem korisniku upotrebom kampanja direktne pošte.

Strategija promocije koju odaberete za vaš proizvod će biti zasnovana na nekoliko faktora koji obuhvataju kanale koje koristi vaša konkurencija, vašoj cenovnoj politici i vašim internim resursima.

Plan promocije

Nakon što ste oformili distributivnu strategiju, potrebno je da razvijete plan promocije. Strategija promocije u svom osnovnom obliku jeste kontrolisana distribucija komunikacije dizajnirane u svrhe prodaje vašeg proizvoda ili usluge. Kako bi se ovo postiglo, strategija promocije obuhvata svaki marketinški alat koji je korišćen u svrhe komunikacije. To obuhvata:

  • Oglašavanje. Podrazumeva budžet za oglašavanje, kreativne poruke i u najmanju ruku raspored medija za prvi kvartal.
  • Pakovanje. Daje opis strategije pakovanja. Ukoliko ih imate, dizajn etiketa ili zaštitnih znakova.
  • Odnosi s javnošću. Puna strategija koja uključuje listu medija kojima ćete se obratiti kao i raspored planiranih događaja.
  • Prodajne promocije. Uspostavlja strategije koje se koriste da podrže prodajnu poruku. Ovo obuhvata opis štampanih marketinških materijala, kao i raspored planiranih promotivih aktivnosti kao što su posebne prodaje, kuponi, takmičenja i premijum nagrade.
  • Lična prodaja. Nacrt prodajne strategije uključuje procedure određivanja cena, povrate i pravila prilagođavanja, metode prodajnih prezentacija, generisanje lidova, politike usluživanja korisnika, kompenzaciju prodajnog osoblja i tržišne odgovornosti prodajnog osoblja.

Potencijal prodaje

Nakon što je tržište istraženo i analizirano, zaključci treba da budu razvijeni i daju kvantitativni pregled koji se tiče potencijala poslovanja. Prva finansijska projekcija u okviru biznis plana treba da bude formirana korišćenjem informacija izvučenih iz definicije tržišta, pozicioniranje proizvoda, cene, distribucije i strategije prodaje. Prodaja ili modeli prihoda daje nacrt potencijala za proizvod, kao i za biznis, tokom postavlojenog vremenskog perioda. Većina biznis planova projektuje prihode do 3 godine, iako petogodišnje projekcije postaju sve popularnije.

Kada razvijate model prihoda za biznis plan, jednačina koja se koristi da se projektuje prodaja je prilično jednostavna. Sastoji se od ukupnog broja kupaca i prosečnog prihoda od svakog kupca. U jednačini, “T” predstavlja ukupan broj ljudi, “A” predstavlja prosečan prihod po kupcu, a “S” predstavlja projekciju prodaje. Jednačina za projektovanje prodaje je: (T)*(A) = S

Koristeći ovu jednačinu, može se razviti godišnja prodaja za svaku projektovanu godinu u okviru biznis plana. Naravno, postoje i drugi faktori modela prihoda koje će biti potrebno da eveluirate. Budući da je model prihoda tabela koja ilustruje izvor svih prihoda, potrebno je uračunati svaki segment ciljanog tržišta koji se tretira drugačije. Kako biste odredili razlike, možete razmotriti raznolike strategije koje se koriste kako biste prodali proizvod. Kao što smo već naveli, te strategije su cenovna politika, distribucija, promocija i prodaja.

Ključni pokazatelji učinka prodaje: Razvoj i ostvarivanje ciljeva